Любой ваш сотрудник — потенциальный источник информации о точках продаж. Все (ну, почти все) ходят за покупками, видят дыры в выкладке, коробки в проходах и товары конкурентов в вашем оборудовании. И молчат. Почему? Просто человеку непонятно, как и кому сообщить о проблеме. И вообще — будет ли услышан его голос?
Исследуя покупательское поведение, мы придумали ITOS (In Trade Opportunity Survey). Это методология и простое приложение для вовлечения всех сотрудников производителя в работу с местами продаж. Активнее всего ITOS использует команда Ferrero. Посмотрите видеореференс BID Ferrero Russia Вадима Уланова, и узнайте, как краудаудит помог компании увеличить продажи с касс на 100%.
Как автоматизировать непрофильный персонал?
Процессы краудсорсинга отличаются от процессов sales force. Мы рассказываем, какие сложности могут возникнуть при запуске корпоративного аудита и какие инструменты помогут их решить.
Сложность
У краудсорсера нет территории и маршрута, он сам выбирает объект аудита. Поэтому ему нужны данные по максимальному числу точек, расположенных в окрестности.
Решение
Покажите все магазины в нужном радиусе и дайте фильтры для сортировки. Сотрудник выберет, например, самые «оборотистые» магазины. Или просто зайдет в ближайшую точку.
Удобно, если приложение показывает не только данные о ТТ (KPI, статистика, Perfect Store и т.д.), но и связанные активности sales force.
ITOS: выбор ТТ для проведения аудита
Сложность
Отделы продаж используют специфическую терминологию. А условные водитель, офис-менеджер или кладовщик не знают, что такое золотая полка и где искать эти самые ДМП.
Решение
Расшифровать термины и перевести KPI на понятный язык. Не перегружайте людей словами «OSA», «SOS» и «SOA», а просите ответить на самые простые вопросы. Например, «Видишь ли ты товар Х? Если да — поставь „галочку“».
Хорошо, если программа автоматически переводит собранные данные в KPI, которые приняты в компании.
Сложность
Краудперсонал обладает разным опытом и компетенциями — с приложением работают и коммерческий директор, и технолог.
Решение
Создать разные анкеты для пользователей. Сотруднику, далекому от продаж, задавайте простые вопросы. Например: эта точка открыта? координаты правильные? А профессионала продаж попросите проверить категоризацию и сделать аудит выкладки.
Хорошо, если анкеты быстро и гибко настраиваются.
Анкеты настраиваются под компетенции пользователя и задачи компании
Сложность
Производитель не может предусмотреть и «зашить» в приложение все возможные проблемы в ТТ. Реальность бывает причудливее любых фантазий.
Решение
Добавить функцию отправки произвольных инцидентов и автоматически адресовать инциденты в нужный отдел. Например, информация о контрафакте должна «упасть» юристам, а о копировании упаковки — в отдел рекламаций.
Хорошо, когда краудсорсеры получают обратную связь: «по вашему обращению начата работа» и «ситуация исправлена». Это повышает вовлеченность.
Сложность
Сотрудникам тяжело ориентироваться в больших магазинах. Мерчи и профессиональные аудиторы заполняют несколько анкет параллельно, а краудсорсеру иногда приходится ходить кругами. Это убивает мотивацию.
Решение
В ITOS встроен маршрутизатор по точке. Вы отмечаете, что стоите у «теплой зоны» — приложение просит переписать POSMы, цены и долю. Подходите к кассе — программа задает соответствующие вопросы. Так за один проход по магазину фиксируются все нужные данные.
Удобно, когда данные собраются в соответствующие отчеты: по POSM, по ценам, по доле полки.
Приложение ITOS позволяет аудитору избежать лишней беготни по магазину
Сложность
Многие сотрудники не готовы устанавливать корпоративные приложения на личный телефон. Главное возражение: работодатель может отследить местонахождение сотрудника, а это нарушает privacy.
Решение
Использовать приложение, которое умеет работать в браузере. Мы пошли еще дальше и даем пользователям обе возможности — открывать ITOS по ссылке и устанавливать на личный смартфон.
Хорошо, если приложение кроссплатформенное.
Вывод
Непрофессиональные аудиты улучшают ситуацию на территории и «драйвят» продажи производителя. Людям действительно интересно помогать компании. Главное — вовлечь сотрудников, дать им простой и удобный инструмент. Активность персонала можно подпитывать мотивационными программами, розыгрышами призов или геймификацией.
Хотите автоматизировать удаленный персонал с минимальными затратами? Обратитесь к нам!
