Не все визиты одинаково полезны. Некоторые вообще не нужны — иногда в точку можно просто позвонить. Нет, мы не перешли на сторону «диванных» агентов: решение о замене посещения звонком должна принимать sales-дирекция. Группа «Черкизово» благодаря такому подходу экономит 2,4 млн руб. в год без потери продаж. Делимся кейсом.
Преселлинг не всегда подходит для категорий fresh и ultra fresh: скорость взятия заказа и пополняемости магазинов в этих случаях критична. Поэтому «Черкизово» дополнительно развивает телеселлинг. Мы не тратим время на перемещение — берем заказы по телефону и хорошо их отрабатываем.
Виктор Цветков
директор по развитию продаж
ПАО Группа «Черкизово»
Как управлять полями без визитов?
Телеселлинг помогает сократить издержки на обслуживание торговых точек. Стоимость звонка ниже, чем стоимость визита, а при продуманном чередовании посещений и звонков уровень продаж сохраняется. Команда «Черкизово» решила заменить нескольких агентов телеселлером. Расчеты (а потом и практика) показали: оптимальная конфигурация гибридной команды — 1 телеселлер на 8 агентов. При этом звонок обходится компании в 8 раз дешевле, чем визит торгпреда.
Новая структура торговой команды
Что нужно знать о точках?
Перед запуском проекта команда «Черкизово» классифицировала торговые точки по активности и прибыльности.
А+ — сетевой магазин с высокой оборачиваемостью. Ежедневно заказывает, лоялен, осведомлен обо всей товарной линейке.
А — сетевой магазин с высокой оборачиваемостью, требует регулярных посещений.
В — точка, требующая только личного контакта для продажи и поддержания лояльности.
С — точка, где товары производителя ещё не представлены.
В зависимости от типа точки выбирался формат коммуникации sales-команды с ЛПРами.
Новая схема обслуживания ТТ
Инструмент: «ST Телеселлер» Группа «Черкизово» использует сервис для дистанционного оформления заказов и развития клиентской базы «ST Телеселлер».
Возможности сервиса:
актуализация контактных данных торговых точек,
удаленное оформление заказов и возвратов,
поддержка гибридных команд (торговый представитель + телеселлер),
планирование отгрузок и формирование документов,
планирование рабочего дня телеселлеров,
мониторинг KPI в онлайн-режиме.
Короткий ролик о возможностях сервиса «ST Телеселлер»
Преимущества сервиса:
интегрируется с IP-телефонией,
развертывается по моделям аутсорс и инхаус,
автоматически формирует отчетность,
доступен в браузере,
не требует дополнительного ПО,
интуитивно понятный.
Итоги проекта
Выделив телеселлинг в отдельный процесс, Группа «Черкизово» сократила издержки на работу с торговыми точками и получила дополнительные ресурсы для развития территории.
Вывод
В условиях глобальных изменений дистрибьюторского бизнеса «ST Телеселлер» поддерживает цифровизацию RTM-стратегии производителей и помогает:
оптимизировать издержки в канале,
удержать продажи,
сохранить лояльность торговых точек,
расширить активную клиентскую базу.
При этом «ST Телеселлер» позволяет оформлять документы и контролировать KPI всей sales-команды в едином информационном поле.
Свяжитесь с нашим экспертом и узнайте больше о методологиях построения гибридных команд продаж.
