OSA: как не потерять продажи?OSA: как не потерять продажи?
Системное управление доступностью товара на полке
Системное управление доступностью товара на полке Веб-версия
Здравствуйте
Сегодня мы поговорим об упущенных продажах и важнейшем для FMCG-компании показателе — доступности товара на полке.
Сбой может случиться в любом звене цепочки движения товара от производства до конечного покупателя. Но есть ситуация, которая перечёркивает все усилия производителя, дистрибьютора и ритейлера: если товара нет на полке — продажи не будет. Поэтому удержание уровня OSA (On Shelf Availability, доступность на полке) остаётся важнейшей задачей дистрибуции.
Роль OSA
•
46% покупателей при отсутствии на полке товара берут продукт конкурента.
•
Повышение OSA на 3% ведёт к увеличению оборота производителя на 1%.
+200 000 000 ₽ Эффект от повышения OSA на 3% при обороте 20 млрд. ₽
Все ошибаются
Сокращение упущенных продаж не требует значительных инвестиций и кажется одним из очевидных направлений увеличения прибыли. Все известные нам производители FMCG выстраивают процессы для поддержания OSA. Но не всем удаётся добиться цели. Почему?
Причины низкого уровня OSA:
•
ошибки работников торгового зала;
•
ошибки системы автозаказа;
•
ошибки логистики с РЦ до торговых точек;
•
ошибки доставки товара со складов готовой продукции;
•
ошибки, ошибки, ошибки.
Как повышать OSA системно
Теоретически отслеживание доступности товара можно полностью автоматизировать. И мы знаем несколько пилотов таких проектов. На практике крупнейшие игроки FMCG продолжают полагаться на аудиторов и мерчандайзеров. Хорошая новость: мы можем дать сотруднику удобный инструмент для сбора данных, автоматизировать рутину и минимизировать ошибки.
Как отслеживать OSA в «ST Чикаго»
1. Электронные формы: базовая технология
В начале визита мерчандайзер отмечает в мобильном положении отсутствующие товары, и только после этого переходит к выкладке. «ST Чикаго» автоматически рассчитывает показатель OSA и передаёт его в центральную базу данных.
Сбор данных мерчандайзером
Для проекта OSA очень важна достоверность данных. Поэтому вместе с отчётом мерчандайзер отправляет фотографии полок. Сотрудники сейлз-контроля просматривают снимки и сверяют с показателями в системе. На основе этой информации строится аналитический отчёт и вычисляется коэффициент корректности данных, к которому привязан KPI мерчандайзера
Этап ручного внесения информации заменяется сканированием штрихкодов. Сотрудник проходится сканером по всем товарам на полке, система «ST Чикаго» сравнивает список отсканированного с матрицей точки и автоматически рассчитывает OSA.
Сканер штрих-кодов
3. Image Recognition: искусственное зрение
Ещё один шаг в сторону ухода от ручного труда. Мерчандайзер фотографирует полку, нейросеть распознаёт товары, сверяет с матрицей и рассчитывает OSA. Технология удобна и проста в использовании, но есть ограничения — к некоторым продуктам, например, колбасе и развесным конфетам, IR пока не применим.
IR в действии
4. Совместная работа с ритейлером
Ритейлеры также страдают от упущенных продаж и пытаются внедрять инструменты для повышения OSA. Например, «Дикси» и «Магнит» запустили сервисы, отслеживающие OSA по данным с касс. Если прогнозируется отсутствие товара на полке, сервис передаёт информацию в «ST Чикаго», и в планшете мерчандайзера появляется задача выложить продукцию. Пока что технология используется в тестовом режиме, но считается перспективной.
Решение проблем OOS и OSA
Если вам интересно, как проект OSA стал точкой роста для Группы «Черкизово», посмотрите выступление Александра Никоновича на вебинаре «ST Smart BI: вся дистрибуция в окне браузера».
Выступление Александра Никоновича на вебинаре
Давайте подытожим. Показатель OSA — один из важнейших для производителя. Оперативная реакция на ситуации недоступности товара на полке значительно улучшает продажи.
Благодарим за уделённое время и до встречи через неделю!
