Тренинг для топа # 14: весна, апостолы, цифровой минимализм

Архив рассылок

Тренинг для топа # 14

Зима выдалась сложной. Я много работала, утомлялась, восстанавливалась и совсем не писала. Но уже весна! Как вы? Какие надежды? Какие планы? Завоевать мир? ...А и правильно. Важен не размер собаки в драке, а размер драки в собаке (Марк Твен).

С весной, друзья!


Разминка

Компаниям нужны компетенции, - это точно. ...Зачем? Чтобы оставаться на рынке. Чтобы побеждать в конкурентной борьбе. Мне очень нравится здесь англоязычная категоризация, помогающая лишний раз задуматься о том, что это - разные цели.

Бывают need-to-play-capabilities, - компетенции (мощности, ресурсы), необходимые для участия в игре. Это - входной минимум, он разный в разные периоды и в разных отраслях... Это то, что нужно, чтобы не вылететь.

Но хватит ли этого, чтобы победить? Увеличить рыночную долю, показать рост выручки или прибыли больше, чем обусловленный естественным ростом рынка? Нет, конечно. Совсем другая группа компетенций - need-to-win-capabilities. И менеджеру или предпринимателю следует об этом помнить.

Что же происходит на практике? Менеджеры либо не задумываются об этом совсем, - "Что должны уметь сотрудники и руководители? Какими групповыми компетенциями должна обладать организация в целом? Какие ресурсы нам нужны?" - либо не видят разницу между to-play и to-win, считая, что первое - автоматически приводит ко второму.

Что ж. Как не говорил Л.Н. Толстой, "...все неудачливые менеджеры неудачливы одинаково, каждый успешный менеджер - успешен по-своему". Совет вам: ведите раздельный учёт компетенций. 1) Выпишите в две колонки to-play и to-win, какими , на ваш взгляд, они должны быть, 2) поставьте + и - , в зависимости от того, владеет ли ваша компания этой компетенцией сейчас, 3) отложите свой вариант в ящик и повторите упражнение с командой и/или экспертами.


Взвешивание

Многие из вас наверняка задумывались: ок, коуч - этот тот, кто коучит. А как называется... коучимый? Неужели "пациент"? :)

Шучу. Так он и называется, - coachee, коучИ. Ну, как франчайзер и франчайзИ, employER - и employEE. И, кстати, коучИ бывают более или менее готовы к коучингу, для анализа целая шкала есть, бизнес-тренера Терри Бэкона.

  • Уровень 1. Не готов. Нуждается в помощи врача или психотерапевта.
  • Уровень 2. Не готов. Здоров, но не видит необходимости в изменениях и не принимает других точек зрения.
  • Уровень 3. Минимально готов. Объясняет своё негативное отношение к коучингу рациональными причинами.
  • Уровень 4. Средняя готовность. На словах - готов, но действий - никаких.
  • Уровень 5. Средний-высокий. Некоторое сопротивление сохраняется, но, судя по действиям, перемены начались.
  • Уровень 6. Высокий. Принимает обратную связь, работает, стремится к лучшим результатам.
  • Уровень 7. Очень высокий. Испытывает внутреннюю потребность в коучинге, проактивно запрашивает обратную связь и/или помощь коуча для лучшего прогресса.

Что здесь важно для вас, как для руководителя? Ну, во-первых, помнить, что каждый сотрудник - не движимый объект, а самодвижущийся субъект, и он может быть готов или не готов, или готов, но не с вами. Во-вторых, посмотрите реально на 100 % персонала в своей зоне влияния... а, если разделить всех людей по семи группам, то сколько окажется где? Это - неплохой показатель для внутренней аналитики, прибегайте к нему, например, раз в полгода. И помните: существует групповая динамика. В коллективе с большим количеством коучИ уровня 1-3 остывают и пятые-шестые...


Лёгкая атлетика

О сотрудниках поговорили - давайте и о клиентах поговорим *. Недавно на стратегической сессии работали с не новой (середина девяностых) моделью Джонса и Сассера "Удовлетворенность - Лояльность".

Смысл в следующем, - да я на примере, - КРАСНЫЙ сегмент: я люблю один магазинчик белья. У меня высокая удовлетворенность, - они классные, очень деликатные, хорошо ведут CRM, продают отличные вещи) и очень высокая лояльность (не представляю, зачем бы я могла пойти в другой магазин). Я - хороший клиент для них? Конечно. Если косяк, то я прощу. Если повышение цен, я не уйду. Я - СТОРОННИК. А вот если я вам сообщу, что этот магазин называется "Бюстократия", Ленинский проспект, 12, - я стану АПОСТОЛОМ.

  • Вывод для предпринимателя: таких клиентов нужно как можно больше, их надо целенаправленно растить, поливать и удобрять.
storonnik_2

БЕЛЫЙ сегмент: у меня есть остеопат. У меня низкая удовлетворенность, - господи, он постоянно говорит разную  квазипсихологическую ерунду! Но. Он эффективно делает мне спину. Цена переключения - высока, а среда принятия решений о переключении - непрозрачна. Поэтому у меня вынужденно высокая лояльность, я - ЗАЛОЖНИК.

  • Вывод для предпринимателя: вообще это очень неприятные клиенты. Они не любят вас, они ждут шлюпку с Большой земли. Они портят настроение персоналу. Авторы модели советуют таких клиентов либо (если это возможно) лучше удовлетворять, либо отпускать. Ну уж точно не путать их с клиентами из предыдущего сегмента и думать, что, раз они платят, то всё в порядке.

СИНИЙ сегмент: я покупаю продукты. В 5-6 магазинах, - неважно. Любая мулька, - скидка, улыбка, интересная новая замороженная смесь, - легко переключит меня и на какое-то время уведет к себе мой регулярный чек. Я - НАЁМНИК.

  • Вывод для предпринимателя: лучше бы привязать, конечно. Можно программой лояльности, но идеально - неценовым конкурентным преимуществом. Или, по крайней мере, осознавать, что ваш бизнес построен на клиентах-"наёмниках", а они - крайне подвижны, и, значит, нужен постоянный приток новых лидов. 

Ну и СЕРЫЙ сегмент: не люблю так одно бюро путешествий, просто ужас. Они однажды очень неприятно меня подвели, и я, конечно, ничего не куплю у них больше: Я - ДЕЗЕРТИР. А долгое время была и "ТЕРРОРИСТОМ", рассказывая всем-всем, в какую они меня вовлекли ситуацию, а 120 долларов за такси потом так и не вернули! За давностью лет смягчилась, не называю их больше. Но перед этим нанесла им некоторый репутационный (а, значит, и финансовый) ущерб.

  • Вывод для предпринимателя: надо постоянно мониторить количество "дезертиров" и стремиться минимизировать вред, который они наносят. В целом, маркетинговые коммуникации для каждой категории должны быть построены по-разному. И вам лучше наладить систему сбора информации так, чтобы знать количество клиентов в каждом сегменте максимально близко к реальности.

* - годится ли эта же модель для структурирования сотрудников-"внутренних клиентов" по отношению к компании-носителю HR-бренда? Разумеется!


Правильное питание

Во-первых, за это время вышли два больших конспекта на две отличные книги - раз ("ПрОклятые экономики" Мовчана) и два ("Уникальная культура Netflix"), и я напоминаю, что все конспекты становятся на постоянную парковку вот сюда, где, если позже потеряете, легко найти их все.

А ещё я прочла забавную книжку Кэла Ньюпорта "Цифровой минимализм". Смысл в следующем:

1. Гаджеты, новостные сайты, статьи, соцсети - всё это дефрагментирует хорошие, цельные куски нашего времени. Интернет выпивает нашу энергию, мы постоянно, уже практически компульсивно, лезем в телефон, пора научиться контролировать.

2. Что же делать? Вытащить вилку из розетки?... Да погодите! Достаточно будет ввести политику разумных ограничений, например: читаю только один новостной сервис. Проверяю ежедневно только одну соцсеть. Если нужно поработать, время смотрю - на часах, а идеи записываю - в блокнот. (Кстати, если мне нужно решить задачу быстро, я сначала ухожу подальше от ноутбука и записываю план какого-то проекта или презентации или лекции на листе бумаги, и только потом, сконцентрировавшись и хорошенько всё придумав, возвращаюсь за ноутбук). Гуляя, размышляйте, спрячьте телефон подальше и не доставайте его при первых признаках скуки. Важны периодические периоды "цифровой уборки", когда вы сначала отказываетесь от технологии, потом, если понимаете, что её использование создаёт для вас ценность, возвращаете её, но на условиях управляемого объёма и преднамеренности, то есть, читаете одну за одной статью на Дзене или adme не просто так, а потому что вы действительно запланировали с 15 до 16 делать именно это. 

3. А ещё хорошо балансировать нашу новую цифровую реальность старой доброй физической: вы помните, что всегда можно что-то построить, сшить, нарисовать или испечь? Такую активность Ньюпорт называет это высококачественным отдыхом, а бесконечный скроллинг ленты - низкокачественным. Ну и подвижные игры на свежем воздухе, конечно. В общем, в ложке - лекарство, в чашке - яд. Ничего принципиально нового :)

Этой весной мы будем писать один раз в 2 недели, нам можно задать ответный вопрос. Подпишите на рассылку своих умных друзей и коллег! Если вы присоединились к нам только что, вы всегда можете покопаться в АРХИВЕ рассылки. Спасибо и хорошего дня)

© Copyright, 2021, •

Вы получили данную рассылку, так как являетесь клиентом или подписчиком . Отказаться от рассылки

Отправлено через

SendPulse