Разминка

Недавно я слушала по радио передачу, в которой Андрей Мовчан рассказывал о выходе своей новой книги "ПрОклятые экономики". Я давно ждала эту книгу и сразу же купила, - планирую ли я подготовить для вас её пересказ? Разумеется! -  но сейчас речь о другом: в интервью, в частности, обсуждалась природа социального явления под названием неоптимальное равновесие. 

Что это такое? Это ситуация, когда все субъекты, действуя в своих интересах, в целом создают такое развитие событий, при котором хуже - каждому! Самый известный пример - так называемая "дилемма заключенного": если два вора будут держать язык за зубами, оба они избегут тюрьмы, но они торопятся заложить друг дружку, и в результате оба попадают в заключение.

Почему так происходит? Из-за высокой неопределенности и огромного взаимного недоверия. Для того, чтобы в обществе такое случалось реже, нужно регулярно определять и описывать правила игры, законы должны быть простыми и понятными, нужна отточенная практика применения права. Нужно неукоснительное соблюдение законодательства и власть, которая действует в соответствии с тем, что говорит, и с тем, что написано в законах. 

Почему это важно для менеджера, для руководителя? Да потому, что в компаниях происходит то же самое! Мы много говорим о развитии, о вовлечённости, о предпринимательском отношении к работе и творческом энтузиазме, но, принимая рабочие решения в ситуации неопределенности и недоверия, люди просто не имеют возможности обеспечить всё это, и, рационально действуя в непрозрачной ситуации, так же ухудшают положение для всех( Нужна предсказуемая практика разбора сложных операционных ситуаций, согласованный бизнес-процесс, простые и понятные рабочие документы в статусе основного правила, и руководитель также должен действовать в соответствии с тем, что в них написано! Другого способа уменьшить недоверие и улучшить поведенческие выборы - не существует.  

РЕКЛАМА. Вы же знаете, что в этом октябре у меня открыто ежеполугоднее "вебинарное окно"? Если интересно, приходите! Вебинар по стратегии (+ рабочие документы по нему) уже продаётся только в записи, а вот на вебинары по профессии руководителя и постановке problem solving skills ещё можно успеть в режиме реального времени. Плохого не посоветуем. Кулёчек полезных материалов насыпаем с горкой. 

Жонглирование

Грустная какая-то получилась разминка - ну, ладно. Будем считать, что это был стретчинг - медленно и печально :) Пора подвигаться и сделать что-нибудь задорное и простое!

Одна из лучших речевых моделей продажи (в широком смысле этого слова, от "продажи товара" или "продажи компании" до "продажи проекта изменений" или "управленческого решения") выглядит так: комбинируйте...

• ЭМОЦИО. Страх (отстать от конкурентов), желание (сохранить своё лидерство), восторг (от новой CRM-системы, закупку которой вы просите согласовать) - эти великолепные эмоции можно перечислять бесконечно, главное - суметь их показать!
• РАЦИО. Эмоции - важный фактор влияния. Но - не единственный. А сила, как обычно, в умении пользоваться широким диапазоном инструментов. Приведите цифры, неоспоримые факты, авторитетную статистику: те, кто на уровне работы с "эмоцио" захотели, но колебались, будут сражены.
• ВХОД. Контрольный выстрел (или серебряная пуля от скептиков): людям свойственно бояться неведомого. Предложите мне испечь на кухне кукарямбу, и я вам много аргументов найду, что кукарямба вредна, безвкусна и хуже пумбалюмбы. А вот если вы мне скажете, что для приготовления кукарямбы нужно 1. взять стакан воды, 2. смешать со стаканом муки, 3. добавить орешки *, - могу и согласиться: видите ли, я спорила, в том числе и, потому, что не понимала, как это быстро и просто. А теперь, когда вы объяснили, поняла.  

Что вам с этим делать?

1. Анализировать себя. Если вы используете в аргументации только что-то одно, нужно расширять диапазон, тренироваться и учиться. 
2. Анализировать других. Во-первых, аудиторию: иногда какой-то конкретной аудитории максимально понятен язык "рацио", "эмоцио" или "входа". Ну и отлично - затачивайте сообщение под них! Самая доходчивая коммуникация - кастомизированная!
3. Ну а ещё есть другие, в смысле, ваши подчиненные - помогите им! Если ваш отдел работает с людьми, владение разными языками подачи информации - это важно! Проводите периодически зарядку и разные соревнования: кто лучше запакует одно и то же сообщение на другом языке? Кто максимально полно совместит? Перефразируя Черчилля скажем, что речь - наихудшая форма общения, но ничего лучше пока не придумали :)

Гормон роста

Возможно, вы уже слышали краем уха, что некоторые компании заводят внутри себя какие-то Growth Teams, "команды роста".  Или даже ничего об этом не знаете 😲 - а вот я вам сейчас расскажу!

В чем идея? Рост - слишком важное направление, чтобы за него не отвечал никто (или отвечали все, что то же самое :) В компании есть команды, которые разрабатывают образ продукта, команды, которые ведут проект производства продукта, команды, управляющие качеством отношений с клиентами/пользователями... Well, почему бы не быть и командам, единственная задача которых будет в том, чтобы в сжатые сроки прокачивать рост?

Что конкретно делает эта команда?

• формулирует гипотезы о том, что, если "сделать так", клиенту/компании "будет лучше". Гипотезы должны быть простые, ясные, быстро проверяемые. 
• Планирует работу спринтами: за 1-2 недели должно быть проверено какое-то количество гипотез, сделаны быстрые выводы, приняты быстрые решения об изменениях/масштабировании, быстро отброшены идеи, оказавшиеся неверными... в этом абзаце легко увидеть ключевое слово :)
• Поддерживает исследовательский процесс в прозрачном, удобном для всех, состоянии, как правило, это канбан-доска с колонками "Идеи (все)", "Приоритеты (идеи, прошедшие в следующий тур :)", "В работе", "Полученные метрики/собранные результаты", "Успех", "Провал". 

Кто входит в Growth Team? Growth Team представляет собой кросс-функциональную группу профессионалов в областях аналитики, проектирования, управления продуктами и маркетинга. Обычно в команде выделяются следующие роли:

• Growth Master: отвечает, организовывает, ведет, следит, фасилитирует, актуализирует, обеспечивает интеграцию. 
• Product Owner: генерит гипотезы про ценностное предложение, доход и др. "Забирает" подтвердившиеся гипотезы в более широкий процесс продуктовой разработки.
• Growth-маркетолог: генерит гипотезы про привлечение аудитории, каналы информирования и др.
• Growth-аналитик: измеряет результаты экспериментов, создаёт корректное представление метрик для всей команды. 

Правильное питание

Сегодня я не буду добавлять в эту рубрику никакой дополнительной книжки, помимо тех двух, которые в последнюю неделю были разобраны на страничке "Мастерская Марины Корсаковой" - просто обращу ваше внимание на эти разборы, ведь они, как медленные углеводы, обеспечат вас энергией надолго :)

Первая книжка - это "Клиентский опыт" Роберта Дью. Хорошая, новая книжка. Плюс - много историй и примеров, верные мысли. Читается чуть тяжеловато, к сожалению, иначе я бы её рекомендовала для книжного клуба с линейным сервисным персоналом. Но уж руководителям или внутренним тренерам читать её, на мой взгляд, нужно точно. 

Вторая книжка - это "Тирания показателей" Джерри Мюллера. Это, однозначно, книжка для умного, неуспокоенного топ-менеджера. В ней показывается как важно управлять конфигурацией факторов контроля, дизайном системы отчетных показателей, и объясняется, почему, будучи организован глупо, учёт и контроль не приводит к повышению качества работы, а только раздувает вашу административную нагрузку на бизнес, да и всё, на сегодня... всё :)

* - все рецепты в рассылке выдуманные. Названия книг, фамилии экспертов, рабочие инструменты на вебинарах - всё настоящее.

Мы пишем письма один раз в 2 недели, нам можно задать ответный вопрос. Подпишите на рассылку своих умных друзей и коллег! Если вы присоединились к нам только что, вы всегда можете покопаться в АРХИВЕ рассылки. Спасибо и хорошего дня)