Коллеги, здравствуйте!

О чем вам говорит знаменитая фраза: «Таити, Таити. Какое Таити?! Нас и тут неплохо кормят!» 

Мне, как человеку, которому постоянно приходится проводить изменения в разных компаниях, о том, что будет сопротивление. Ну, не может оно не быть, такова человеческая природа.

И тому есть научное подтверждение!

Анри Луи Ле-Шателье, французский ученый, в 1884 году установил:

“Система, находящаяся в состоянии устойчивого равновесия, при внешнем воздействии стремится вернуться в состояние равновесия, компенсируя оказанное воздействие. Равновесие будет смещаться до тех пор, пока не наступит новое положение равновесия, которое соответствует новым условиям”.

То есть, системы, находящиеся в определённом равновесии,  обнаруживают тенденцию сохранять его, оказывая внутреннее противодействие силам, его изменяющим. 

💡 Не потому ли руководители так долго сохраняют уже изжившие себя форматы продаж?

💡 И не потому ли так много провалов при проведений изменений, ведь организация старается вернуть себя в исходное состояние?

Я продолжаю приводить фрагменты своего эссе про ментальные ошибки, которые ведут потере управления и разорению.

• Подробнее о ментальной ошибке №1 здесь
• Подробнее о ментальной ошибке №2 здесь

Ментальная ошибка №3: Консервация. Отказ от своей активности на рынке в пользу пассивного ожидания лучших времен.

Когда происходят внешние изменения, типовая реакция - “законсервироваться”, переждать “плохие” времена, “ничего не делай, и все будет хорошо, само наладится как-нибудь”. Но чаще всего это приводит к потере контроля над ситуацией и еще большим провалам. 

✏️ В книге «Созидательное разрушение» Р. Форестер, С. Каплан на основе исследования  более 5000 компания делают вывод: “На стыке двух жизненных циклов рынков отмечается разрыв, когда одни обороняются, другие атакуют, а побеждает тот, кто рискует переключиться на новую технологию, сулящую скачок в эффективности. Проигрывает тот, кто отсиживается и упускает момент”.

✏️ В другой своей работе Й. Шумпетер утверждал, что “прибыль является вознаграждением за нововведение, так как новые комбинации дают возможность снижать издержки производства. Прибыль получает тот, кто раньше других использует нововведение.

Делаем выводы из ментальной ошибки № 3:

1. Сопротивление изменениям неизбежно. Всегда будут причины оставить все, как есть.
2. Если продолжать действовать последовательно, то ваша система (компания) перейдет на другой уровень. Вопрос, какой?
3. Когда на рынке происходит “разрыв”, появляется необходимость срочной трансформации компании: ее бизнес-модели, формата, ассортиментного ряда и т.д. Но многие не рискуют переключиться на новые технологии, и упускают инициативу, предпочитая “подождать”.  В это же время другие компании начинают проводить более агрессивную маркетинговую политику и захватывают освободившиеся рынки. Когда ситуация приходит в норму, то “отсиживающимся” компаниям просто уже не хватает места в новой реальности. Данную ситуацию нужно использовать для проведения внутренних изменений в компании и завоевания рынка. Иначе будет поздно.

Рекомендации:

📌 Поставить над собой «внешние» вынуждающие обстоятельства. Вписать себя/персонал в новый проект (разработка и введение нового ассортимента, формата продаж, CRM и т. д.), который ранее озвучен и/или оплачен.

📌 Ставить персональные цели для сотрудников из вашей команды на месяц, квартал, год. 

Продавцам можно ставить цели достаточно локальные: не умеешь брать наработки, вот тебе пособие, учись, проверю в конце недели, как стал применять, в конце месяца оценим результаты.

Руководителю ставьте цели более глобальные. Например, когда речь идёт о переустройстве торговых точек, можно поставить цели, связанные с тем, как, используя принципы мерчандайзинга, подготовить планограммы для магазинов. 

Эти цели переводятся в план действий и вывешиваются на стену в общедоступном месте. Когда на него смотрите не только вы, но и ближайшее окружение, то это вынуждает хоть что-то в этом направлении делать.

📌 Создать рабочую отдельную группу, которая будет раз в квартал представлять новые проекты для развития компании.

📌Раз в год (хотя бы) принимать решение о тестировании нового направления (формата продаж, ассортимента, технологии продаж).

Я разработал методику, которая помогает компания проводить изменения. Хотите посмотреть запись вебинара, на котором я ее привожу?

Жмите на кнопку, чтобы стать мастером изменений!

 Остались вопросы: 

Телефон: +7 (812) 336-43-15 (Санкт-Петербург)
Телефон: +7 (495) 504-36-21 (Москва)
Телефон: 8 (800) 555-00-19  (бесплатный звонок по территории РФ)
Телефон: +7 (962) 719-74-85 (Вайбер, Вотсап, Телеграм)
E-mail: info@mmkc.su

Рабочее время менеджеров ММКЦ: 9.00-18.00
Присоединяйтесь к Клубу знаний мебельного бизнеса в социальных сетях: