3D-продажи, VR-свобода и продавцы счастья

Диджитал в недвижимости: 3D-продажи, VR-свобода и продавцы счастья

В спокойных условиях на трансформацию рынка недвижимости ушло бы ещё два-три года, но кризис добавил рынку оборотов. Цифровизация наступает, VR — временно отступает, а 3D-турам, похоже, не грозит ничего, кроме успеха. Мы пообщались с Олегом Кельником из компании Planoplan — о продажах, свободе и ограничениях новых технологий.

Сегодня продажи квартир развиваются в трёх направлениях.

ДИДЖИТАЛ. Покупатель совершает трёхмерный тур по квартире на сайте застройщика и нередко решается на покупку вообще без участия менеджера. Качественный 3D-тур — точная цифровая копия квартиры с соблюдением всех пропорций — универсален: для просмотра квартиры подойдёт любой экран. По статистике, такой формат повышает лояльность покупателей на 10–20%, а на 3D-осмотр квартиры уходит до 80% времени.

ОФЛАЙН И 3D. Компромисс для тех, кто хочет убедиться во всём лично. Когда начался карантин, менеджеры стали показывать квартиры по скайпу, а затем отправляли pdf-предложение на почту. Но в 2020-м скайпа точно недостаточно, и только качественный цифровой опыт (3D-туры или VR-экскурсии) может закрыть потребность клиента в полноценном просмотре квартиры. Вот как это выглядит в действии:

ОФЛАЙН И VR. Традиционный докризисный сценарий: покупатель приходит в офис продаж и вместе с менеджером отправляется в виртуальный тур по квартире. Но затем грянула пандемия, и оптимизм по поводу виртуальной реальности сменила настороженность. Теперь вместо VR-туров Олег и его коллеги рекомендуют девелоперам инвестировать в 3D-туры, которые оцифровывают весь жилой комплекс.

Но какими бы ни были инструменты и условия продажи, важно не упускать главное: люди не покупают жилплощадь, они покупают жизненные сценарии. Они приходят к застройщику, чтобы убедиться, что в этой квартире они будут счастливы. Если вы понимаете, что именно привело клиента в вашу компанию, с помощью 3D, а тем более — VR, можно снять все его вопросы и опасения.

Но подход, который даёт беспрецедентную виртуальную свободу, нуждается в ограничениях.

Олег вспоминает, что в 2016–2017 годах «вместо того чтобы раскрыть потенциал квартиры, мы рисовали игровые сценарии, в которых клиент мог клавишей Control вскипятить чайник, разогреть попкорн или даже разбить чашку об пол. Но несмотря на большую вовлечённость покупателей, конверсия в покупку квартиры всё равно была низкой».

«Так мы поняли, — продолжает Олег, — что игровые презентации квартир убивают продажи. Они уводят внимание человека от покупки квартиры в сторону развлечения, но при этом не закрывают его основную потребность. Мы поняли, что свободу движений покупателя в буквальном смысле лучше ограничить, так как она сбивает с толку.

А после того, как мы убрали лишнее вовлечение, возникла другая проблема: менеджеры саботировали технологии, которые гарантированно увеличили бы их выручку. Выяснилось, что они боятся выглядеть глупо перед покупателями. Так мы поняли, что мало просто дать менеджеру виртуальную реальность — надо научить ею пользоваться».

Звучит знакомо? Сталкивались ли вы с необходимостью обучать своих коллег новым подходам и инструментам? Встречали сопротивление? Или работали в компании, которая форсировала такое обучение? Расскажите нам об этом!

Но вернёмся к недвижимости. Чтобы узнать больше о 3D и VR, загляните на сайт «Планоплана», а чтобы нащупать пульс рынка, читайте наш спецпроект «Диджитал в недвижимости». Вместе с ведущими игроками мы рассказываем застройщикам, как приручить диджитал, делимся кейсами и исследованиями, которые помогают следить за рынком и принимать правильные бизнес-решения, даже когда весь мир колотит от неопределённости.