Практика: о стратегии консультирования Очень интересную тему для размышления предложила наша коллега Ольга Родичева, по основной профессии маркетолог: В бизнесе есть такой способ проверок качества работы продавцов и менеджеров-консультантов: тайные покупатели. В анкете обязательно есть пункт «отношение к клиенту»: как к выше стоящему на социальной лестнице, как к ниже, и на равных. Тайными покупателями или подставными клиентами бывают очень разные люди – от профессионалов в продажах до обычных покупателей, но с оценкой этого пункта не возникает трудностей ни у кого. Социальная позиция считывается любым человеком, можно сказать, на подсознательном уровне.
Самой продуктивной считается позиция «на равных». Она же всегда оценивается как положительная и проверяющими. Почему так?
Конечно, есть некоторое количество людей с разными психологическими особенностями в нашем окружающем мире, которым комфортно, когда к ним относятся как к ниже или выше стоящи. Но большинству, все-таки, уютнее общаться на равных, в ситуации приобретения товара или услуги, другие позиции, как минимум, раздражают и вызывают желание поскорее закончить общение.
Теперь ближе к консультированию вообще, и к консультированию по грудному вскармливанию в частности.
Позиция «снизу» провоцирует раздражение (как ни странно), часто создает ощущение навязывания услуги, как будто пытаются продать то, что не надо, и очень сильно понижает ценность рекомендаций и самой услуги специалиста.
А вот с позицией «сверху» все не так однозначно. С одной стороны, «сверху» - это позиция наставника, учителя, ведущего. Вроде бы, казалось, при такой позиции ценность рекомендаций должна повышаться, как и ценность самой услуги. Похожая ситуация была в бизнес-консультировании на заре его становления.
Там тоже все начиналось с «бизнес гуру», но от этой стратегии стали быстро отказываться, потому что:
а) универсальных жестких рецептов не существует, и как только мы спускаемся с книжных высот на уровень конкретного бизнеса, так это все и оголяется, люди быстро голосуют рублем,
б) вот эта зависимость сама по себе вроде сначала дает эффект, человек быстро и четко внедряет рекомендации консультанта, но напрочь «отключает» свои мозги клиента, а в бизнесе постоянно что-то случается, и либо клиент на консультанте виснет как пиявка и быстро его доводит до выгорания, либо пытается загнать свой бизнес в шаблон консультанта, а ни один консультант в бизнес так как хозяин вникнуть не может, для этого надо на его место встать, ну и заканчивается это обычно банкротством... Там не учли, тут поменялось, здесь новый фактор вылез...
Поэтому от модели «делай как я сказал» быстро отказались, и сейчас в бизнес консультировании общая тенденция показывать веер вариантов, и предоставлять клиенту право выбора.
Именно этот опыт из бизнес-консультирования специалисты помогающих профессий, и консультанты по грудному вскармливанию в том числе могут взять себе на вооружение: можно быть для человека более знающим и опытным экспертом и при этом находиться в позиции на равных. Вполне эффективно работает. Проверено на своем опыте и на опыте коллег по консалтингу.
Если же консалтинговый консультант становится в позицию сверху, то вариантов два - более вероятный - его выгонят, и менее - он подсадит клиента на зависимость от себя и дальше понесется раскручиваться маховик зависимых отношений пока или бизнес не умрет (на рынке ему еще и конкуренты помогут), или консультант не выгорит.
Мамы - такие же взрослые люди как и бизнесмены, так что, думаю, и для них ситуация общения на равных будет вполне рабочей.
| 
