| | | Как повысить прибыльность магазина, грамотно управляя ассортиментом? Часть 3 | | |
|
|
|---|
| | | | - Как повысить рентабельность с помощью ассортимента
- Чем привлечь новых покупателей и удержать имеющихся
- Где найти новые товары, которых нет у конкурентов
- Как планировать и как часто нужно вносить изменения в ассортиментную линейку
Ответы на эти и многие другие вопросы в статье от интернет-магазина «Продукты&Напитки» | | |
|
| | Содержание статьи:
Часть 1. Ассортиментом нужно управлять
Часть 2. Анализ имеющегося ассортимента
Часть 3. Формирование ассортимента – наука или искусство?
Часть 4. Ассортиментная матрица – как создавать и для чего?
Часть 5. Отчет №1 + Отчет №2 + Отчет №3 = Увеличение прибыли | | |
|
| | Часть 3. Формирование ассортимента – наука или искусство? | | |
|
| | Целенаправленная работа по формированию товарной матрицы на основе внимательного и регулярного анализа может сыграть большую роль в повышении финансовых показателей розничной точки. Грамотно сформированный ассортимент может поднять продажи розничного магазина на 25-50%. Следовательно, формированию ассортимента необходимо уделять большое внимание и делать это надо регулярно. По мнению ведущих экспертов, обновление товарного ряда необходимо проводить не реже двух раз в год. Стоит отметить, что принципы, по которым выстраивается ассортимент розничной точки не сильно зависят от его размера, магазинам площадью 50 кв.м и магазинам, которые имеют торговые площади в 300 кв.м. при формировании ассортиментной матрицы нужно проводить аналогичные действия. Понятно, что количество продуктов в ассортименте будет разным, но принципы построения при этом остаются схожими. По результатам проведенного анализа можно делать определенные выводы. Мы можем определить: * количество товарных позиций, которые должны присутствовать в ассортименте;
* размер наценки на ту или иную группу товаров и на каждый отдельно взятый товар;
* скорость товарооборота по всем позициям;
* долю в объеме выручки по каждой товарной позиции;
* долю в общем объеме прибыли;
* причины увеличения или снижения сбыта по каждой позиции;
* величину ассортиментного минимума по каждой товарной группе. Первое, что необходимо сделать – определить от каких товаров нам необходимо отказаться. Это те товары, которые приносят мало прибыли, редкопокупаемые, которые не привлекают новых покупателей и не являются «фишками». После этого мы должны сделать вывод, какова потребность в новых товарах и к каким товарным группам эти новые товары относятся. Дальше необходимо проанализировать, какие у нас имеются предложения. Начать лучше с поставщиков, с которыми вы уже сотрудничаете. Почти наверняка у них можно найти интересные товары, которые не поставлялись до сегодняшнего дня в ваши розничные точки. | | |
|
 Не выбрасывайте презентационные буклеты и листовки, которые приносят вам торговые представители, с которыми вы работаете, как вы обычно делаете. Возможно, в них есть именно то, что привлечет к вам новых или вернет ушедших от вас покупателей. Обращайте внимание на новинки поставщиков, которые к вам обращаются, и активно ищите новых сами.
|
| | Следующим шагом необходимо проанализировать имеющиеся предложения по различным информационным каналам, прежде всего это специализированные интернет-ресурсы, в которых можно найти массу интересной информации по разным продуктам, прежде всего, нужно обращать внимание на новинки, так как большая часть покупателей готова, как правило, в качестве эксперимента пробовать новые для себя товары. Посмотрите, какие продукты на сайтах представлены в качестве хитов, почитайте статьи о них. Неплохую помощь могут оказать отраслевые издания и форумы. | | |
|
Ниже мы приводим список некоторые отраслевых изданий и адреса их сайтов. Помимо того, что на этих сайтах можно получить максимум полезной информации, которая поможет взглянуть на свой ассортимент свежим взглядом, на сайтах можно почитать в электронном виде и сами издания.
Журнал "Гастрономия. Бакалея" Сайт: www.my-gb.ru
Каталог "Консервный бизнес" Сайт: www.konservatsiya.ru
Каталог "Замороженные и охлажденные продукты. Мороженое" www.frozen-products.ru
Журнал "Кондитерские изделия" Сайт: www.my-ki.ru
Каталог "Шоколад. Шоколадные конфеты" Сайт: www.shokolad.biz
Каталог "Мучные кондитерские изделия. Выпечка. Торты" Сайт: www.mkond.ru
Каталог "Водка Premium" www.vodkapremium.ru
Каталог "Коньяк. Бренди. Виски" Сайт: www.cognacbrandy.ru
Каталог "Вино. Russia" Сайт: www.wine-russia.ru
Журнал "Спиртные напитки" Сайт: www.my-sn.ru
|
| | Переходим к конкурентам. Необходимо тщательно просмотреть, что предлагают покупателям розничные точки, расположенные в непосредственной близости от вас. Сравните свой ассортимент с конкурентами и определите свои плюсы и минусы.
Проанализировать шесть-семь «соседей» обычно бывает достаточно для того, чтобы понять, чем ваша ассортиментная и ценовая политика должна отличаться и создавать для вас конкурентные преимущества, нейтрализовывая преимущества соперников. | | |
|
Выбирая конкурентов, чей ассортимент вы собираетесь анализировать постарайтесь не слишком удаляться от своей розничной точки, так как то, что неплохо продается в соседнем районе, может совершенно не пойти у вас.
|
| | При этом нужно помнить, что выстраивать ассортимент, глядя исключительно на конкурентов, копируя их товарный ряд и сводя все к конкуренции по ценообразованию - не самый верный путь. Понятно, что покупатель пойдет туда, где цены ниже, но главным результатом станет не столько привлечение нового трафика покупателей, сколько снижение прибыли. Ценовые войны далеко не самый лучший метод конкурентной борьбы. Анализируя конкурентов, важно понять, какие именно продукты вам следует включить в свой ассортимент, чтобы стать более привлекательными в глазах покупателей. Нельзя сформировать ассортимент раз и навсегда. Все течет, все меняется. И работа с ассортиментной матрицей, как мы уже писали выше, должна происходить постоянно. Не удастся избежать метода проб и ошибок. Отслеживать, то, как расходятся товары (особенно новые) нужно регулярно для того, чтобы вовремя внести необходимые коррективы. | | |
|
 Планирование ассортимента не должно быть долгосрочным. Всегда рассматривается сравнительно небольшой период, не больше полугода.
В идеале планирование происходит ежеквартально.
Работа с ассортиментом – процесс непрекращающийся.
|
| | В промежутках между этапами планирования необходимо тщательно собирать и анализировать отчеты по реализации и внимательно относиться к предложениям поставщиков, особенно новых, ведь именно в них может оказаться то, о чем думают ваши клиенты. Большое значение при грамотной работе с ассортиментом имеет четко отлаженная система сбора пожеланий покупателей. Как правило, о том, что клиенты хотели бы купить, знает только ваш продавец, который находится "на передовой". Задача управляющего – создать механизмы, которые позволили бы фиксировать все пожелания, высказываемые покупателями. Во многом эта информация будет являться приоритетной перед очередной ассортиментной реорганизацией. Если задают вопросы по продуктам, которые рекламируются по ТВ - ищите поставщика этих продуктов; стали спрашивать дорогой алкоголь (чего раньше, как правило, не случалось) - ищите поставщика такого алкоголя, возможно вокруг вашего магазина что-то изменилось; задают вопросы по непродовольственным товарам – есть повод задуматься, а не включить ли в ассортимент зубную пасту, туалетную бумагу и средства для мытья посуды. Работа с ассортиментом - процесс достаточно творческий, подразумевающий большое количество экспериментов. Нужно пробовать! Возможно эксклюзивные сорта кофе и чая, которых никогда не присутствовало на ваших полках, станут именно тем драйвером, который вы пытаетесь найти. | | |
|
|
|---|
| | | Вы работаете на рынке продуктов питания и выразили желание получать информацию от редакции журнала в процессе переписки по электронной почте с сотрудниками редакции или предоставили им свою визитную карточку.
© Copyright, 2018 Наш адрес: 129085, Москва, Звездный бульвар, д. 21 стр. 1
Метро "Алексеевская". Тел: +7 (495) 798-85-45. E-mail: info@@prodnap.ru Отказаться от рассылки | | |
|
|
|---|
|
|
